【中國白酒網】山東，自古以來都是白酒市場的兵家必爭之地，無論其產量、銷量還是市場容量，均在全國前列，但縱觀魯酒近幾年現狀，其表現并不十分出彩，那么，問題在哪？它們的機會點又在哪？
一、魯酒現狀
首先，我們需要明確一點，魯酒的“內因”很好。山東老八大名酒均出好酒，也都有一定的體量，但問題也很明顯，各自為戰無法形成合力，不能夠像徽酒陣營、蘇酒陣營這樣對外侵品牌形成有效的抵制。以臨沂市場為例，這里三區九縣擁有十幾家酒廠，卻讓瀘州老窖和洋河各自為王。如果山東酒企始終陷在內耗中不能自拔，不能以統一的姿態形成護城河效應，后面的一系列問題會更難解決。
其次，產品結構問題始終是魯酒的難題。縱觀魯酒全局，能真正實現產品過百的白酒企業并不多，能在次高端甚至超高端站住腳跟的更是少之又少，這是歷史遺留也是客觀人為雙重結果造成的。簡單來說，雙百價格帶要成為魯酒的主流價格帶，次高端及超高端要視企業自身情況提前布局、滲透，在全國酒企大一統的時代大背景下，留給魯酒的時間不多了，當主流消費觀念既已形成，再想做產品結構的突破，就只能等待下一個行業輪回期了。
最重要一點，魯酒的“領頭羊”增收效益不強。偌大的一個山東，未能產生一個走出省、在全國范圍內形成有巨大影響力的酒企。而且，山東老八大名酒總體量加在一起還不及某一個外入品牌總體量的一半，這就不怪全國一二線酒企統一將山東作為外拓大本營市場。投入少，回報高，且沒有太強勢的競爭對手，這樣的好事大家都樂意去做。另外，失去產區、供應鏈及人才優勢，魯酒企業尤其是魯酒區域性白酒企業的生存環境將會愈發惡劣，如此惡性循環下，壯大不易。
二、解決主要矛盾，從四個統一戰略理念開始
就魯酒現狀來看，想要解決主要矛盾，必須堅持四個統一戰略理念。
第一，堅持魯酒產區戰略。
一個好的戰略一定是為了解決某種社會問題而制定的戰略，魯酒產區戰略就是如此。山東臨沂有一家白酒酒莊，規模不足幾千萬，大多數人可能都沒聽說過，但其芝麻香的品質、風味、飲用舒適度非常高，但這家酒企既要面對外侵品牌強勢的壓迫，又要不斷提升芝麻香工藝水準，規模和結構始終也上不去，這也是大多數魯酒的一個縮影，但這不是企業的問題，是市場競爭環境和行業大背景下的產物，這也是魯酒產區戰略勢在必行的理由。就魯酒現狀來看，抱團取暖是改變魯酒現狀的唯一且有效的方法，其優勢包含以下幾方面：
1.行業高集中度、產業高曝光度。不論是以景芝領銜的芝香產區、還是以山東九大集團領銜的低度濃香產區、抑或是云門陳釀、秦池龍琬、古貝元、賴茅、祥酒領銜的北派醬香產區，只有當行業集中度越來越高，集群和產業鏈優勢才能越發凸顯；有了集群和產業鏈優勢，產能和成本優勢才能不斷突破，與之相應的其他方面也能得到大幅度的提升；而當行業集中度突破一個新的瓶頸后，產業的高曝光度又將產生新一輪的反哺。這是一個不斷優化、正向循環的過程，當魯酒集團有根、有料之后，突破現有瓶頸實現全省化、全國化也只是時間問題。
2.品牌高集中度、高曝光度。魯酒品牌需要不斷夯實，不斷為自己證明，而產區品牌將會為魯酒品牌不斷賦能，縱觀中國白酒地圖中的產區，強勢品牌帶動產區壯大發展，而產區的強勢又會帶動魯酒品牌不斷向上，相互倚靠，共同成長，這種品牌的連鎖集群效應正是魯酒所欠缺的，產區平臺的吸金、吸商、吸人作用或許正是魯酒走出山東、邁向全國的一個重要機會點。
第二，堅持高質量發展戰略。
高質量發展戰略不僅僅是一句口號，而是長期堅持主義，這就意味著魯酒企業要放棄以往好高騖遠、急功近利的一些不好習慣，要“沉”下去、再“沉”下去，堅持下去、再堅持下去，而就高質量發展戰略，需要明確三點：
1.戰略目標的責任感及使命感。魯酒的發展壯大離不開魯酒集團的每一家酒企，因此，戰略目標的責任感和使命感必須明確，尤其是“領頭羊”企業，行業的標桿作用必須要凸顯。以芝麻香為例，景芝不發力，山東芝麻香永遠停留在推廣階段，更無論發展壯大甚至于打造山東芝麻香產區概念，而大多數像李九十這樣的白酒企業也只能默默等待，蟄伏發展，行業帶頭大哥的作用要凸顯，就像當年茅臺推廣茅型（醬香）、瀘州老窖推廣瀘型（濃香）一樣，讓更多的酒企入場共釀芝麻香，共同把芝麻香的蛋糕做大，只有這樣，魯酒的高質量發展戰略才能得以實現，這也是魯酒成就自我的一個重要機會點。
2.堅持高品質戰略。在高質量發展戰略路徑上，高品質產品一直是奠基石。山東不出好酒嗎？并不是，無論是從地理位置上，還是生產工藝上，山東白酒都需要走高品質戰略。后物質時代，高凈值人群消費新內涵正在從價格敏感過渡到價值敏感，而價值的背后離不開品質的支撐，無論行業如何發展，好品質是白酒企業發展壯大亙古不變的機會點，也是魯酒發展壯大不可或缺的必要因素。
3.堅持規模和結構的雙升級。這是一個大魚吃小魚的時代，規模以上是入場券，也意味著更多的機遇和機會，山東大大小小近千家白酒企業，但真正實現規模以上的并不是很多，因此，如何快速突破規模以上是眾多白酒企業首先要考慮的第一要素。
其次是結構，在全行業消費升級的大環境下，山東白酒企業完全有條件、也有能力實現產品結構的升級，尤其是雙百價格帶（100~200元/瓶）和次高端價格帶（200、300、500元/瓶），作為魯酒品牌銷量突破的重點，部分領頭羊企業可以提前布局600~800元價格帶產品，作為企業現階段品牌形象產品和未來全省化、全國化主力大單品。
第三，堅持香型長期戰略。
州以醬香聞名、四川以濃香聞名、山西以清香聞名、安徽以古香聞名，而山東沒有特別優勢的強者，香型很多。山東多香，這是宏觀環境與市場運營多種因素綜合作用形成的，也是客觀人為直接導致的，國井有國香、醬香、芝麻香、濃香，景芝有濃香、芝麻香、醬香，魯酒前八企大多數是多香并行，這也是魯酒現狀的一個簡單縮影，不夠聚焦、不夠堅持。基于此，筆者就魯酒香型的長期戰略提出三個觀點：
1.堅持低度濃香。這是魯酒的核心競爭力之一，也是必須一直做的香型之一，其“低而不淡”、“低而不渾”的鮮明特已經在全行業得到認知和認可，但價格偏低，多以中低檔產品為主，但我們必須要明確一點，這是運營所造成的客觀結果，與產品本身無關，我們要做的就是不斷進行產品升級，不斷賦能從而提升產品價值，通過提升產品價值提升價格。
2.堅持芝麻香。這是魯酒的未來，也是打造魯酒產區不可或缺的一款能夠支撐起高端市場的差異化特色產品，“一品三味”，兼具濃、清、醬三種香型所長，兼具天時地利人和，山東以外再難釀出正宗的芝麻香型白酒，關鍵在于如何推廣，這也是魯酒抵御外侵品牌和崛起的重要支撐點之一。
3.堅持北派醬香。在中國白酒高質量發展大前提下，醬香熱潮席卷全國， 以云門陳釀、秦池龍琬、古貝元、賴茅、祥酒領銜的北派醬香也在快速崛起。不同于川醬、貴醬，北派醬香更符本地飲用口感且不斷突出自己的釀造風格，也是魯酒品牌崛起的重要機會點之一。
第四，堅持模式/人才創新戰略。
這是一個鏈C端、去B端的時代，傳統運營渠道一點一點被淘汰，聯盟體店、兩節促銷慢慢弱化，新的C端運營體系也將一點一點被建立完善，如果魯酒企業依然固守傳統運營模式，缺乏創新意識，企業也終將慢慢被淘汰；基于C端體系化的對應人才創新也將成魯酒企業重要的機會點之一，不單單是銷售人才，更包含綜合性推廣人才，如果魯酒企業能培養出能打造像李渡宋宴、七星盛宴這樣的創新型人才，魯酒的崛起或許真的也就不遠了。
魯酒多“變”，但落腳點也在“變”，創新謀變，主動作為，以嶄新的姿態構建魯酒新的品質與價值表達，真正實現魯酒的振興與崛起。
