首先，我覺得要標(biāo)明繼續(xù)合作的重要性和可商談性。 其重要性要體現(xiàn)出進(jìn)口紅葡萄酒對供方和買方都是一個雙贏的結(jié)果目前。可商談性表現(xiàn)在彼此的誠意。 報告的最后可以寫一些建議和總結(jié)性的東西，讓雙方在有誠意的氣氛下進(jìn)行

　　2011年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。　　一、營銷診斷　　2011年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。　　該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。　　二、啟動營銷　　啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。　　通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。　　三、策略制定　　該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實現(xiàn)。　　(一)集中的策略　　1、產(chǎn)品開發(fā)的集中　　抓重點品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。　　2、目標(biāo)市場的集中　　將目標(biāo)市場分為　　A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進(jìn)行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。　　3、傳播與促銷的集中　　以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。　　(二)差異化策略　　1、形象差異　　塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識。　　2、營銷差異　　經(jīng)銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。　　3、價格差異　　針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格差距，以不同的價格策略進(jìn)行銷售。　　4、品牌傳播差異　　白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。　　5、終端差異　　業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。　　6、銷售管理差異　　明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。　　四、策劃成效　　1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，2011年秋季訂貨會突破性的達(dá)到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。　　3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

（1）渠道模式的選擇；有六種渠道模式：經(jīng)銷商模式、代理商模式、直銷模式、直營體系（設(shè)分公司、辦事處或者營銷中心）、直接開辦專賣店、特許經(jīng)營。在進(jìn)行白酒策劃時首先要考慮選擇哪種渠道模式去經(jīng)營、銷售。（2）渠道通路長度和寬度的劃分；渠道通路就是指商品和服務(wù)，從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商、再由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到消費者的過程。依所采用的中間商不同，可將渠道通路長度區(qū)分如下：一般傳統(tǒng)的銷售通路，則為由廠商銷予批發(fā)商，再銷予零售商，最后再銷給消費者。"直銷法"是采用最短的通路，由制造者的直接供應(yīng)至最終消費者。通路寬度指廠商的產(chǎn)品，需經(jīng)過幾種類型的通路。例如因市場密度不同而分別設(shè)置門市部與批發(fā)制；或因客戶購買數(shù)量不同，大客戶通過直接銷售，小客戶則透過經(jīng)銷店銷售。（3）經(jīng)銷商的選擇；首先是了解經(jīng)銷商的特點，然后是了解經(jīng)銷商的口碑，接著是檢視經(jīng)銷商的工作，最后觀察經(jīng)銷商的反應(yīng)，決定選擇哪家經(jīng)銷商。白酒策劃時，經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要。（4）制定合理的銷售政策。銷售政策是一項銷售措施。 折扣、返利、補償、津貼、優(yōu)惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。制定銷售政策時應(yīng)立足于實際、簡單、嚴(yán)密、靈活、周密等原則，在保證利益的前提下，靈活掌握。這是在進(jìn)行白酒策劃時需要把握的最后一個要點。

一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。（一）市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：（1）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。（二）策劃書正文一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。2。銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。3。制定價格政策。4。確定銷售方式。5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6。促銷活動的重點與原則。7。公關(guān)活動的重點與原則。 （2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。 為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。 （3）產(chǎn)品的推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。①目標(biāo)策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。一般可分為：長期，中期與短期計劃。②策略決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。③細(xì)部計劃詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計劃三大項。（5）銷售管理計劃假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負(fù)責(zé)提供情報，推廣計劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。（6）財務(wù)損益預(yù)估任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。（7）方案的可行性與操作性分析。這是對該方案的落實政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

■怎樣寫一份銷售計劃書(轉(zhuǎn)） 第一部分，為市場的定位分析，包括產(chǎn)品的定位，市場的劃分， 需求分析和競爭對手的了解。 第二部分：對產(chǎn)品的銷售方法的選擇，例如，經(jīng)銷商模式，直銷， 為什么會選擇這種模式，或者使用混合模式 第三部分：在模式選定后，可以操作的步驟，例如如何選擇經(jīng)銷商等等 選好經(jīng)銷商后，如何與經(jīng)銷商保持信息通暢。 第四部分是銷售的其他方面，例如廣告和品牌的建立和促銷等 ■如何寫外貿(mào)銷售計劃書： (1)外貿(mào)業(yè)務(wù)做為一個長久不衰的行業(yè),有著得天獨厚的優(yōu)勢.我通常把業(yè)務(wù)分為以下幾個階段: 階段一:.熟悉產(chǎn)品 好的業(yè)務(wù)員有著精湛的專業(yè)知識,而企業(yè)往往會忽略這個問題,直接把業(yè)務(wù)員拉入做業(yè)務(wù)員. (2)建立、維護(hù)、擴大外貿(mào)市場,完成銷售計劃 開發(fā)外貿(mào)市場,建立外貿(mào)銷售渠道; 協(xié)助外貿(mào)部經(jīng)理處理與各部門...建立、維護(hù)、擴大外貿(mào)市場,完成銷售計劃。 工作內(nèi)容: -開發(fā)外貿(mào)市場,建立外貿(mào)銷售渠道; (3)目標(biāo)——全系統(tǒng)完成銷售收入6.24億元,比上年增長12.2%,有80%以上的企業(yè)完成全年的銷售計劃。②外經(jīng)外貿(mào)工作成效顯著。在制約因素較多的情況下,全系統(tǒng)出口交貨值比上年增長36.9%,出口產(chǎn)品由上年的25種增加到36種,三資企業(yè)由上年的5家^…… ■附：銷售計劃書 銷售計劃書 第一條 為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃。 第二條 以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。 第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。 第四條 在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小 規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。 第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時， 都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。 第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào) 查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。 第七條 銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。 第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理 工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置專科處理該事 務(wù)。 第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提 高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來 提高效率。 第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn) 包工程。 第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易 雙方的權(quán)益。 第十二條 進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算；對于交貨成 績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下： （1）進(jìn)貨數(shù)量； （2）交貨日期及交貨數(shù)量； （3）交貨遲緩程度及數(shù)量。 第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及 相關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。 第十四條 A公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三 家公司），一概歸與本公司作直接交易。 第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。 第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。 第十七條 處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號 碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入），各種表格的填寫必須 詳盡。 第十八條 前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上， 連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。

　　最近幾年來,隨著我國白酒產(chǎn)量的大量增加,市場競爭變得異常激烈,特別在中高端白酒領(lǐng)域競爭更是日趨加劇。以下是我為大家整理的白酒營銷方案，一起來看看吧! 　　白酒營銷方案篇1 　　白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作 經(jīng)驗 ，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷計劃方案，以供市場參考動作。 　　一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式 　　對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。 　　(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點： 　　1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。 　　2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。 　　3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷 策劃方案 ，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。 　　4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。 　　(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵： 　　地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點： 　　1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 　　要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。 　　經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。 　　挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。 營銷策劃 不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。 　　2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃 　　在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷 方法 ，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。 　　根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目： 　　A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨; 　　B、要花多少時間; 　　C、要鋪多少個點; 　　D、鋪貨率要達(dá)到多少; 　　E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn); 　　F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; 　　G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量; 　　H、制定出具體的 廣告 和促銷計劃。 　　在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則： 　　★、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。 　　如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點――家，公關(guān)直銷單位――個等等。 　　★、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。 　　★、目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。 　　★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。 　　3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 　　鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。 　　在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對 措施 。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。 　　4、鋪貨人員的組織分工 　　實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下： 　　男～女 優(yōu)～差 強～弱 　　5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案 　　⊙車輛統(tǒng)籌安排 　　⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理 　　⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹 　　⊙收款、欠條登記 　　⊙售點廣告張貼 　　⊙爭取最佳貨架位置 　　⊙試用樣品 　　⊙贈送促銷物品 　　⊙口頭調(diào)查 　　⊙了解競品的情況 　　⊙搬缷貨物 　　⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 　　⊙鋪貨的驗收工作 　　6、 制定“鋪貨獎勵”政策 　　為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。 　　“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容： 　　A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 　　費產(chǎn)品或物品; 　　B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法; 　　在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題： 　　★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 　　如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。 　　為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。 　　★、避免造成低價進(jìn)貨的印象 　　在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。 　　★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 　　鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實處。 　　7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 　　鋪貨時配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。 　　8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 　　鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。 　　回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。 　　同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。 　　如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。 　　二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新 　　通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。 　　促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊 渠道 促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 　　A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營 其它 品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。 　　B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強其 記憶力 ，帶動二次消費。 　　C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有 收藏 價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。 　　特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷 　　對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的 　　宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。 　　傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象 　　白酒營銷方案篇2 　　據(jù)文光會介紹，他所創(chuàng)的社會共融營銷已經(jīng)被運用于福建省最大的米香型白酒企業(yè)福建金豐釀酒有限公司，并取得了不錯的業(yè)績，也使得金豐釀酒品牌力得以持續(xù)提升，在福建當(dāng)?shù)睾突洝⒐稹②M、湘等米香型白酒傳統(tǒng)市場逐漸起勢，對金豐釀酒的發(fā)展有著長遠(yuǎn)的影響。因此，特地在酒業(yè)家第五屆中國酒業(yè)市場論壇上與行業(yè)從業(yè)者共享。 　　社會共融營銷的誕生，讓白酒在時下流行的社群方面又多了一柄營銷利器。 　　社群是一種不可忽視的力量 　　社群簡單認(rèn)為就是一個群，但是社群需要有一些它自己的表現(xiàn)形式。 比如說我們可以看到社群它要有社交關(guān)系鏈，不僅只是拉一個群而是基于一個點、需求和 愛好 將大家聚合在一起，我們認(rèn)為這樣的群它就是社群。社群有穩(wěn)定的群體結(jié)構(gòu)和較一致的群體意識;成員有一致的行為規(guī)范、持續(xù)的互動關(guān)系;成員間分工協(xié)作，具有一致行動的能力。社群是一種不可忽視的力量。 　　近年來，不斷有白酒企業(yè)在社群營銷中試水，以期能找到一種更便捷、更有效的與消費者對接的路徑。今天，我們就來聽聽福建金豐釀酒總經(jīng)理文光會先生所帶來的他的最新研究成果，基于社群的白酒營銷新工具——社會共融營銷。 　　今天我要談的一個內(nèi)容是社會的共融營銷，平常可能大家多數(shù)談的渠道營銷，這方面我今天就不談了，今天我來談?wù)劰踩跔I銷對整個行業(yè)的挑戰(zhàn)。 　　2009年12月6日，北京五棵松體育館，安利華北西南區(qū)年會隆重召開，1.1萬多組織成員自費參加此次年會 。這就是一個比較典型的社群，以安利為核心的一個有機統(tǒng)一體。 　　這么多人怎么召集? 他們?yōu)槭裁炊鴣? 　　我分析發(fā)現(xiàn)，他們的原因有三： 　　1、因組織 文化 ：激勵(激勵弱者、放大標(biāo)桿)、歸屬、依賴、信仰，他們形成社群，這是一種生活方式; 　　2、因事業(yè)機會：構(gòu)建自由、美麗、富足、具象化的成功; 　　3、因產(chǎn)品消費：個人長期消費依賴和圈子的持續(xù)消費利益。 　　傳統(tǒng)行業(yè)為什么構(gòu)建不了類似于安利、平安、微商聯(lián)盟、小米這類組織?原因在于沒有形成消費、投資、研發(fā)、廠商一體化，當(dāng)前普遍的傳統(tǒng)酒業(yè)不會玩、沒時間玩、看不起玩，公司文化形態(tài)沒有達(dá)成組織黏性，導(dǎo)致單向的產(chǎn)品流通和傳播(廠商---渠道---消費者)，如此往復(fù)循環(huán)。 　　那么，遇到這樣的問題該怎么做呢? 我們理解為需要構(gòu)建新型的受眾互聯(lián),策略原則總的概括為四句話：轉(zhuǎn)觀念、做品質(zhì)、立公信、建組織。做社會共融營銷需要幾個觀念和幾種方法，具體如下。 　　社會共融營銷的七大理念、七個方法 　　理念一：好產(chǎn)品才是一流的營銷 　　方法一：做好產(chǎn)品的三個關(guān)鍵：1、品質(zhì)門檻，安全感是所有模式前提;2、產(chǎn)品個性，要給消費者一個清晰美好的消費理由和體驗;3、把文化做美。 　　產(chǎn)品是1，其它是后面的0，未來營銷都是體驗式營銷，所以好產(chǎn)品是一切策略的基礎(chǔ),是優(yōu)化營銷成本的最佳策略。但好產(chǎn)品是有成本的，是稀缺的，是有門檻的，品質(zhì)門檻是指研發(fā)投入、老酒儲藏規(guī)模、工藝堅持、產(chǎn)業(yè)投資等后臺要素保障，同時不是說原料年份等真實就可以了，還得形成獨特性性基因，包括感官品評和文化載體創(chuàng)新缺一不可。我們研究了很多日本酒的指標(biāo)和特性，日本酒坊式的工匠精神在產(chǎn)品的品質(zhì)和個性中的作用力我們要認(rèn)同。縱觀我們的所謂創(chuàng)新都選擇了捷徑，勢必也將曇花一現(xiàn)，比如當(dāng)前“被年輕化”的小酒就走入了創(chuàng)新誤區(qū)，與新時代的距離僅僅是包裝嗎?肯定不僅僅是這些，銷售推廣只能解決第一次購買，不能解決二次或者持續(xù)性購買。那么，這些問題該怎么解決呢?我想我們不要虛構(gòu)賣點，好好強化品質(zhì)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)好產(chǎn)品的時間成本，就像金豐八萬米系列，為了做一瓶好酒，單酒體陳化和調(diào)味定型就準(zhǔn)備了三年，為了追求古法特有的米香風(fēng)味，企業(yè)最終決策以恢復(fù)傳統(tǒng)手工小壇釀造為主，這樣占地面積就得擴大很多倍，后續(xù)新征地就達(dá)到270畝。其次還有文化，我們在努力找回中國酒文化的美，我們構(gòu)建的不是應(yīng)酬氛圍下的功利文化，是清新、有溫度、能共鳴的，文化復(fù)興也是產(chǎn)業(yè)繁榮的重要助力劑。目前，中國的酒文化經(jīng)過改革開放到現(xiàn)在已經(jīng)被破壞了，現(xiàn)在如何重構(gòu)白酒的文化之美是當(dāng)務(wù)之急的重要事，我們和年輕消費者的距離越來越遠(yuǎn)，在有好產(chǎn)品的情況下，還要重塑中國的酒文化。 　　理念二：先創(chuàng)造顧客后創(chuàng)造渠道 　　方法二：著力延伸渠道到消費端，形成基礎(chǔ)后再拉動流通渠道 　　傳統(tǒng)終端還再是市場的引擎嗎?顯然已經(jīng)不是，傳統(tǒng)渠道是由顧客端基本消費規(guī)模來拉動和承載的，因此，我們要明確： 　　1. 深度分銷再往前延伸就是顧客，但顧客營銷不是關(guān)系團(tuán)購、不是面子、不是回扣、不是權(quán)力，是信任的建立和利益的互聯(lián)，消費者社群化拓展顯然是當(dāng)前傳統(tǒng)酒企的短板，必須調(diào)整人才結(jié)構(gòu)適應(yīng)顧客營銷，特別是組織社群開拓過程的路演等會議營銷能力。 　　2. 人口紅利、人才斷代、財務(wù)成本對傳統(tǒng)渠道的壓力極大(管理、傳播、時間成本已超越正常的費銷率)。 　　經(jīng)銷商和廠家之間的問題是大家都承擔(dān)不了品牌的時間成本、財務(wù)成本和人力資源成本。 　　理念三：社會傳播優(yōu)于媒介傳播 　　方法三：調(diào)整傳播路徑，用媒體預(yù)算來購買公眾關(guān)系 　　在這里，我們首先得思考一下，我們是要花錢買媒介還是花錢構(gòu)建一種關(guān)聯(lián)。我想要調(diào)整傳播路徑，用媒體預(yù)算來購買公眾關(guān)系。舉一個例子，當(dāng)時金豐做了一個證婚酒活動，通過證婚人?證婚酒現(xiàn)場儀式化贈送相結(jié)合，就實現(xiàn)了延伸廣告到大型宴會現(xiàn)場，并最終通過具有紀(jì)念價值的證婚紅壇將廣告繼續(xù)延伸到顧客客廳，一個證婚酒在三個月獲得了1200場喜筵，占據(jù)了70%的喜宴份額就是個典型的社會營銷案例。 　　理念四：必須構(gòu)建社會公信力 　　方法四：構(gòu)建半徑300公里品質(zhì)公信力 　　在這一點上，我們堅信公信力=銷售力。社會公信力，要構(gòu)建可體驗的平臺，要定位核心策略，形成社會信任消費。金豐提出半徑三百公里的體驗營銷，在品牌沒有樹立起來前，我們把生產(chǎn)后臺的品質(zhì)信任感先樹立起來，目前踐行效果極佳，實現(xiàn)了漳平市幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)十倍以上增長。 　　還有“金豐米田計劃“，在整個龍巖地區(qū)，我們以村委會為單位回購大米，在主要公路沿途編號田塊，形成廠外體驗權(quán)，在收購和田地插排編號的過程中其實建立的就是潛移默化無聲的品質(zhì)傳播，把原來一個糧食供應(yīng)商上萬噸的供應(yīng)量化小分解到千萬戶民眾中，這樣就構(gòu)建起了和村委會農(nóng)民的一種彼此都樂意的供銷關(guān)聯(lián)，村子里日常用酒因為有這層關(guān)系就變得容易解決很多。這種比通過電視、高炮等傳統(tǒng)媒介自賣自夸的品質(zhì)廣告效果強十倍。讓消費者知道我的酒就是他家的大米釀造的，把品質(zhì)的廣告通過回購大米的方式傳播出去，對我而言沒有增加太多成本，但我們卻能起到很好的社會關(guān)聯(lián)效果。 　　理念五：構(gòu)建渠道型股權(quán)平臺組織 　　方法五：各層渠道配股共融 　　構(gòu)建渠道型企業(yè)組織，這是具有局部公眾性的利益共同體。通過股權(quán)化的方式去構(gòu)建銷售公司平臺，各二批、重點終端、用酒單位的層配股，共享后臺利益，這比傳統(tǒng)的單一的渠道買賣關(guān)系提升了很大的共融關(guān)系，我們組建的銷售公司(榮豐公司)就是典型的區(qū)域渠道股權(quán)眾籌，一早上就完成了組織構(gòu)建，到現(xiàn)在已經(jīng)分紅一次，通過不斷分紅后續(xù)將會不短提升組織成員的黏性，把權(quán)利義務(wù)關(guān)系規(guī)則構(gòu)建得更加完美。 　　理念六:構(gòu)建社會共融組織 　　方法六：建立公眾共享型股權(quán)組織 　　構(gòu)建社會共融組織是企業(yè)發(fā)展的必由之路，是以必然上市為導(dǎo)向的股權(quán)共享，讓關(guān)聯(lián)各方深度融入，組成一個主動融入、行為合一、快速高效的公眾組織平臺，其實作為一個組織，不管是股權(quán)共融還是銷售公司配股共融，最重要的是要形成一個彼此認(rèn)同、活躍生態(tài)的組織文化。下個月11月20日我們將隆重舉行金豐建廠60周年慶典暨福建金豐投資股份有限公司成立大會和大型晚會，屆時大家會感受道一個社會共融型組織的力量。我們必然完成構(gòu)建一個社會型股權(quán)組織，只有好產(chǎn)品、好企業(yè)、好企業(yè)家公信力支撐下的組織紅利社會共享，才是最堅固的持續(xù)消費力。 　　理念七:讓關(guān)聯(lián)各方深度融入 　　方法七：建立組合式生活方式，形成圈層文化 　　一個圈層文化形成，要進(jìn)行團(tuán)隊結(jié)構(gòu)調(diào)整、要懂得活躍社群，這些東西是必須要構(gòu)建的，否則很多人提出的社群都成為烏托邦式的理想，路徑落地上很多人的策略是乏力的。從企業(yè)誕生之日起就必須得抓，越大的企業(yè)轉(zhuǎn)型決策壓力越大，因為組織結(jié)構(gòu)、人才結(jié)構(gòu)長期形成后不適應(yīng)社會營銷轉(zhuǎn)型。 　　現(xiàn)階段，我們要首先解決的是團(tuán)隊結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型問題，我們酒水行業(yè)的會議營銷能力普遍比較弱，消費者一對一沙龍式拓展能力也欠缺，未來我們的團(tuán)隊里要有一定比重的擁有較強感染能力的成員，所有的投資模式、社會營銷都可能通過集體化的會議營銷來解決，你的整個商業(yè)邏輯如何表達(dá)控制，這是非常關(guān)鍵的。 　　這七大理念和與之相適應(yīng)的七大方法，是社會共融營銷的核心組成部分。是我們金豐釀酒在實踐過程中得來的，也是經(jīng)過了反復(fù)論證和實踐檢驗的，希望能對行業(yè)在解決社群營銷這個難題過程中有所幫助。當(dāng)然我們也在不斷探索，今天時間關(guān)系不便就很多了安利僅需分享，有機會會后聯(lián)系交流。 　　白酒營銷方案篇3 　　在5-10月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學(xué)宴市場。如果做好了婚宴消費和升學(xué)宴消費，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領(lǐng)作用。其實很多商家都在開展類此這樣的活動，可是效果只能說一般，不盡人意。以下為湖南某縣級經(jīng)銷商針對淡季開展的婚宴、壽宴、升學(xué)宴活動，效果較為顯著。 　　此經(jīng)銷商為當(dāng)?shù)厝鮿萆碳遥?jīng)營產(chǎn)品也為弱勢品牌，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者。經(jīng)銷商經(jīng)過多番思考，在婚宴市場采取“大禮包套餐”形式開展活動，他把單箱價格直線提升60元，但在婚宴渠道采取買一箱贈送價值100元的產(chǎn)品，包括：飲料、香煙、檳郎、黑妞豆奶等產(chǎn)品，讓消費者更加直觀的接觸到促銷政策。并且成立專職婚宴團(tuán)隊，搜集婚宴信息直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當(dāng)家的品嘗并告知促銷政策，并且要求在不成功的前提下 拜訪 不低于10次，連續(xù)五月在某個地方攻克近百場婚宴用酒。 　　在升學(xué)宴、謝師宴開展“情系學(xué)子 愛動xx”為主題的營銷活動。前期在考點附近設(shè)立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。考試結(jié)束后，考生憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取一張XXX酒感恩 賀卡 ，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同品鑒酒一起送給父母，拍照留念。同時聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團(tuán)購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進(jìn)而消費。 　　>>>下一頁更多精彩“白酒市場推廣策劃方案”

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。

門店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，這只能靠老板的關(guān)系做團(tuán)購了。那么還有一種就是門店上的促銷活動吸引。還有就是看你門店賣什么產(chǎn)品，目前高端白酒好賣的有國窖1573、五糧液、茅臺、瀘州老窖特曲，瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產(chǎn)品。若你要賣高端白酒，這些產(chǎn)品是不能少的，特別是前5種。

想問什么問題?還是讓我給你寫個方案?樓主你表達(dá)意思明確一點,營銷首先就是要搞清問題.

策劃種類很多 不知道你做的是哪一種 策劃可分為： 企業(yè)戰(zhàn)略策劃：社會文化策劃：政治、軍事策劃：其他策劃： 品牌策劃 籌資、募集策劃國家形象策劃 節(jié)日慶典策劃 價格策劃 新聞傳播策劃 外交策劃 體育賽事策劃 渠道策劃 社會公益策劃 軍事策劃 文藝演出策劃 促銷策劃 旅游策劃 戰(zhàn)役策劃 圖書選題策劃 競爭策劃 媒體策 防御策劃 大型會議策劃 廣告策劃 影視策劃 …… …… 公共關(guān)系策劃 …… CI策劃 …… 給你一個營銷策劃的 一份完整的營銷企劃案的組成元素 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進(jìn)行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。 本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略地位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。 一、分析營銷機會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 （1）、營銷情報與調(diào)研 （2）、預(yù)測概述和需求衡量 2、評估營銷環(huán)境 （1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢 （2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境） 3、分析消費者市場和購買行為 （1）、消費者購買行為模式 （2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等） （3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段） 4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場） 5、分析行業(yè)與競爭者 （1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念） （2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略 （3）、判定競爭者的目標(biāo) （4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 （5）、評估競爭者的反應(yīng)模式 （6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避 （7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡 6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場 （1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求； （2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場 二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1、營銷差異化與定位 （1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開發(fā)新產(chǎn)品 （1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計 （3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化 3、管理生命周期戰(zhàn)略 （1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段 （2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論 4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略 （1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護(hù)市場份額與擴大市場份額 （2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 （3）、市場追隨者戰(zhàn)略 （4）、市場補缺者戰(zhàn)略 5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略 （1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策 （2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策 （3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程 （4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P） 三、營銷方案 1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 （1）、產(chǎn)品線組合決策 （2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減 （3）、品牌決策 （4）、包裝和標(biāo)簽決策 2、設(shè)計定價策略與方案 （1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價 3、選擇和管理營銷渠道 （1）、渠道設(shè)計決策 （2）渠道管理決策 （3）、渠道動態(tài) （4）、渠道的合作、沖突和競爭 4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播） 5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系 （1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （2）、銷售促進(jìn) （3）、公共關(guān)系 6、管理銷售隊伍 （1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略 2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制 一份完整的營銷策劃案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

銷售的方式、方法，營銷手段，開發(fā)客戶資源的目標(biāo)呀，以及市場分析呀客戶調(diào)查結(jié)果等，有很多方面入手！通過層層分析最終能實行的市場預(yù)期是什么！只要是分析到位老板是不會不滿意的！

我覺得Chineseman 是抄襲的。

寫這些： 1， 你目標(biāo)銷售額 2，你目標(biāo)尋找和開發(fā)的潛在客戶數(shù)量和地域分布 3， 你目標(biāo)準(zhǔn)備開發(fā)的潛在供貨商 4， 你開發(fā)客戶的方法是做免費B2B還是發(fā)開發(fā)信？ 5， 你目前在跟單和銷售上存在哪些優(yōu)勢和不足 想怎樣發(fā)揚優(yōu)勢克服不足？ 問個簡單問題： 你是工作了365天 還是工作了1天重復(fù)了365遍？

以下這一份是我以前寫的，借你參考一下吧。 １、目的 　　　　確保顧客要求被明確，通過相關(guān)部門的承諾來保證滿足顧客的要求。 ２、范圍 　　　　適用于合同的售前、簽訂和銷售后工作的管理過程。 ３、職責(zé) 　　　　3.1業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)售前、合同的制作及逐級審批和售后工作。 　　　　3.2品檢部經(jīng)理負(fù)責(zé)確認(rèn)顧客對產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)要求。 　　　　3.3業(yè)務(wù)部經(jīng)理對銷售合同進(jìn)行審批，并由總經(jīng)理核準(zhǔn)。 4 、程序 4.1 售前工作 　4.1.1 業(yè)務(wù)部可根據(jù)需要不定期通過展覽會或企業(yè)網(wǎng)站等形式，向顧客介紹本公司產(chǎn)品，提供宣傳資料及相關(guān)信息，所介紹的資料由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)部經(jīng)理對相關(guān)資料的準(zhǔn)確性進(jìn)行確認(rèn)。 　4.1.2 公司的顧客信息來源：　 參加產(chǎn)品的展覽會，參展之人員應(yīng)積極收集對公司產(chǎn)品有興趣的顧客信息，每次展會完成后，參展人員應(yīng)將所收集到的顧客信息加以整理填寫《意向顧客信息表》及《客戶跟蹤表》并附相關(guān)資料；對公司網(wǎng)站訪問和對其他方式提出對公司產(chǎn)品有采購意向的顧客，由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)整理登記于《意向顧客信息表》及《客戶跟蹤表》并附相關(guān)資料；并提交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。 　4.1.3 業(yè)務(wù)部經(jīng)理對所獲得的《意向顧客信息表》及《客戶跟蹤表》等相關(guān)資料進(jìn)行判定，確認(rèn)有價值的顧客信息，在《意向顧客信息表》中將負(fù)責(zé)聯(lián)系和確認(rèn)意向顧客的任務(wù)分派給責(zé)任業(yè)務(wù)人員，并明確完成聯(lián)系的最后時間，將《客戶跟蹤表》分派給指派之業(yè)務(wù)人員。 　4.1.4 責(zé)任業(yè)務(wù)人員應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)與意向顧客進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)顧客的采購意向，在完成聯(lián)系的期限后的一周內(nèi)將聯(lián)系的情況以反饋給業(yè)務(wù)部經(jīng)理。 4.2 與顧客有關(guān)的過程　 　 　　　　與客戶進(jìn)行先期付款條件的溝通，除信用證與金額在$800以下的其它付款方式外，均必須將客戶資料報請中國信用保險公司進(jìn)行資信調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果決定我方能接受的付款方式，高風(fēng)險的付款方式應(yīng)取得信用保險公司的保險。 4.2.1 各種付款條件的對應(yīng)要求 　　業(yè)務(wù)部在與客戶開展業(yè)務(wù)的前期必須與客戶溝通付款條件，盡量選擇有利我方的付款方式進(jìn)行業(yè)務(wù)的開展，降低收款風(fēng)險。 付款條件分為：1L/C（信用證）；2T/T（電匯），包括發(fā)貨前T/T和發(fā)貨后T/T；3D/P（付款交單）；4D/A（承兌交單） 1 L/C（信用證）：相對比較安全的付款方式。出口的產(chǎn)品必須在收到信用證后才能安排生產(chǎn)，在收到信用證時必須認(rèn)真審核信用證的條款，對于我方做不到的條款必須堅決要求開證人修改。一般不同意“記名提單”的條款。 　　　　 2T/T（電匯）：a;　發(fā)貨前T/T：在確認(rèn)收到款后開始安排生產(chǎn)； b;　發(fā)貨后T/T：必須取得出口信用保險的認(rèn)可，在發(fā)貨后將提單與其它單證傳真給客戶證明貨已經(jīng)發(fā)出。通知客戶及時付款，在沒有收到貨款時禁止將正本提單寄出，確有特殊原因的，必須會同財務(wù)部門報告總經(jīng)理，同意后才能寄出。 3D/P（付款交單）； 4D/A（承兌交單）； 4.2.2 產(chǎn)品要求的確定： 　　業(yè)務(wù)部責(zé)任業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)確定顧客對產(chǎn)品的要求，使用《SALES CONFIRMATION》將顧客的要求加以明確，充分考慮以下要求： 1) 習(xí)慣隱含的、無需明示的要求；必須履行的與產(chǎn)品有關(guān)的義務(wù)； 2) 與質(zhì)量相關(guān)的法律法規(guī)、國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和其他要求； 3) 產(chǎn)品本身的適用性要求；顧客對產(chǎn)品的可靠性、運輸、支持性服務(wù)的要求； 4) 對自身的健康、安全等方面的要求；公司所確定的任何附加要求。 4.2.3 產(chǎn)品要求的評審 1)　由業(yè)務(wù)部經(jīng)理對《SALES CONFIRMATION》進(jìn)行判定并簽名確認(rèn)對該顧客的技術(shù)要求和其它條件滿足，由總經(jīng)理/總經(jīng)理授權(quán)人員在簽署批準(zhǔn)《SALES CONFIRMATION》時，應(yīng)確保準(zhǔn)確理解已識別的顧客要求和公司自行確定的附加要求，并確認(rèn)公司是否具有滿足合同要求的能力。 2) 由業(yè)務(wù)員將批準(zhǔn)的《SALES CONFIRMATION》與顧客確認(rèn)，對不明確項目需在《SALES CONFIRMATION》簽訂前與顧客溝通及落實，如有修改還應(yīng)通過之前的審核和批準(zhǔn)。 3) 所有與客戶往來文稿、《SALES CONFIRMATION》和相關(guān)記錄需給予保留。 4.3 產(chǎn)品的采購： 由業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員使用《工廠訂單》的方式向合格的供貨廠家下達(dá)采購要求，由品檢部經(jīng)理對《工廠訂單》進(jìn)行判定并簽名確認(rèn)。在編制《工廠訂單》時應(yīng)確認(rèn)是否已包括《SALES CONFIRMATION》中必要的要求，并將必要的相關(guān)資料（如產(chǎn)品圖紙、包裝要求等）一并傳遞給該供貨廠家，在采購資料的形成過程中應(yīng)考慮對所有的采購要求的明確和充分性。《工廠訂單》已下達(dá)給工廠后，如需作任何更改，必須由品檢部經(jīng)理簽名確認(rèn)，再通知廠方，并要求廠方書面確認(rèn)此更改信息。 4.4驗貨資料的交接：由業(yè)務(wù)員根據(jù)實際情況在出貨前的幾天將相關(guān)的驗貨資料交接給品檢部經(jīng)理，并就驗貨情況保持與驗貨員的聯(lián)系，及時了解供貨廠家的質(zhì)量和交貨期的達(dá)成情況，必要時提前與顧客交流可能存在的問題和情況。 4.5 排載資料的交接：由業(yè)務(wù)員在出貨期的前7天（有熏蒸要求15天）將相關(guān)的排載資料交接給船務(wù)人員，并及時了解排載的情況，必要時提前就相關(guān)的排載的情況與顧客交流。 4.6　出運信息的確認(rèn)：由管理部船務(wù)人員將發(fā)運信息通知給負(fù)責(zé)該合同的業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員向供貨廠家確認(rèn)交貨地點和時間。　 4.7 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制單、對單：所有單據(jù)須滿足客人、信用證或其他不同情況下的要求后方可提交、寄出。 4.8 向顧客寄出相關(guān)單據(jù)（包括：提單、產(chǎn)地證、包裝單和商業(yè)發(fā)票等）：　 業(yè)務(wù)員在確認(rèn)《SALES CONFIRMATION》執(zhí)行情況后，收集所需要的所有單證，交由業(yè)務(wù)部經(jīng)理在《SALES CONFIRMATION》背書同意，將單證交管理部財務(wù)人員寄單給客戶。所有經(jīng)手人在《業(yè)務(wù)單證交接表》上簽字確認(rèn)。《業(yè)務(wù)單證交接表》最后由管理部財務(wù)人員處保存。 4.9 到貨情況的跟蹤和顧客評價的獲得：　 由業(yè)務(wù)員確認(rèn)顧客已收到我方的貨物后，必須要求顧客將到貨信息和對本批貨物的確認(rèn)情況通知我方，由業(yè)務(wù)部對顧客對本批貨物的評價進(jìn)行統(tǒng)計：統(tǒng)計原則是：無意見為1 ,有意見但不應(yīng)由我方負(fù)責(zé)的為0.5，有意見并應(yīng)由我方負(fù)責(zé)為0，顧客的滿意度為得分的總和除以出貨的次數(shù)。 4.10 必要時的收款確認(rèn)：對T/T等付款方式的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員必須在顧客付款期到達(dá)前使用文字的方式提醒顧客按要求支付貨款，如顧客不能在規(guī)定的時間內(nèi)支付貨款，必須書面將顧客欠款的情況報告業(yè)務(wù)部經(jīng)理，請示如何處理。 4.11售后工作 1) 外部對產(chǎn)品質(zhì)量方面的投，業(yè)務(wù)部予接收，對投訴處理情況記錄于《糾正預(yù)防措施處理報告》，執(zhí)行《糾正和預(yù)防措施手冊》的要求，并及時向顧客反饋改善的情況。 2) 《SALES CONFIRMATION》相關(guān)的更改時必須通過4.2.2 產(chǎn)品要求的評審，并由業(yè)務(wù)部將更改的信息和相關(guān)文件及時傳遞到顧客和公司相關(guān)部門和人員。 5.0　相關(guān)文件和記錄： 《糾正和預(yù)防措施手冊》、《意向顧客信息表》、《客戶跟蹤表》、《SALES CONFIRMATION》《工廠訂單》《業(yè)務(wù)單證交接表》