由于酒類市場競爭的日益白熱化，酒水的營銷方式和營銷渠道也隨之發(fā)生著變化，從傳統(tǒng)的批發(fā)渠道到經(jīng)銷網(wǎng)絡渠道，再到終端渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道等，酒類營銷渠道在激烈的競爭中不斷得到完善和補充。近年來，團購作為一種特殊的營銷渠道，越來越受到企業(yè)和商家的重視，很多企業(yè)和商家還專門成立團購部門，進行專業(yè)的運作。

為什么團購會受到酒水企業(yè)和商家的如此重視呢？從市場的競爭角度看，由于酒類市場競爭日益加劇，使企業(yè)不得不獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的藍海，而團購渠道相對而言，競爭不是十分激烈。

從營銷操作層面上，團購之所以深受企業(yè)和商家的重視原因主要有三點：第一，目標集中、消費集中。

一般團購推廣目標都是一些企事業(yè)單位、政府部門或其他社會團體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利、或用作招待，或用作禮品等，因此，團購的消費有一個顯著特點就是目標集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。

例如東北的某酒，團購的目標把城鄉(xiāng)結合的地方村官放為重點，在逢年過節(jié)的時候重點公關，而且取得較好業(yè)績。

第二，利潤可觀，資金循環(huán)快。

團購一般通過人際關系進行成交的，因此成交的價格較高，利潤可觀，而且做團購也不會像做終端那樣欠賬嚴重，團購一般是現(xiàn)款交易，賬期較短，資金周轉快，相對而言營銷費用較低。

這是企業(yè)和商家比較看好團購的主要原因。

第三，營銷環(huán)節(jié)少、操作簡單。

團購與向個體消費者的營銷不同，做個體消費營銷的過程比較復雜，而作團購中間環(huán)節(jié)較少，重點是團購單位的領導和具體辦事的人，只要把購買單位的決策人和具體辦事者搞定就可以了。

基于以上三點，就是團購比較受寵的主要原因。

當然我們也不可否認，團購對企業(yè)和商家營銷而言的確有著十分重要的現(xiàn)實意義。

但營銷作為企業(yè)的一種戰(zhàn)略行為，團購只是企業(yè)營銷的一種策略，一種營銷手段，則是一種戰(zhàn)術行為。

團購渠道只是企業(yè)營銷渠道的補充和完善，因此，企業(yè)和商家在進行團購營銷時一定要注意戰(zhàn)略和戰(zhàn)術二者關系，既要有主次之分，也不能顧此失彼。

很多企業(yè)和商家在團購的實際運作中，把它作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略行為去運作，這勢必會影響到企業(yè)的整體發(fā)展。

企業(yè)在運作團購同時必須明白，團購是市場競爭和渠道細分的產(chǎn)物，它只能是企業(yè)營銷渠道補充和完善，決不能成為企業(yè)營銷主導渠道。

從近年一些企業(yè)和商家的在團購運作中存在問題就證明了這一點。

因此，筆者認為團購不能成為企業(yè)主導營銷渠道主要原因有三點：

一、團購具有很強時效性，很難持續(xù)性開展

從目前酒水企業(yè)和商家的團購運作的情況分析，多數(shù)的企業(yè)把團購當成是節(jié)日一次促銷活動，而不能持續(xù)開展。

也正是因為此，企業(yè)和商家便不失時機在節(jié)假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，導致團購營銷更多地成為企業(yè)和商家的一項時效性非常強營銷活動，缺乏系統(tǒng)的、整體的規(guī)劃和安排。

當然，團購作為一種營銷手段，除了節(jié)日期間，平時運作也的確存在一定困難。

很多企業(yè)也嘗試過，如有一些企業(yè)專門為政府部門、大企業(yè)或向特殊市場（如“后備箱” 用酒）等提供專用酒，但總體而言，目前還沒有一企業(yè)是通過團購來把企業(yè)做強做強大的，團購作為營銷渠道的補充和完善，雖然對企業(yè)是十分有意義，但若把團購作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對待，筆者認為是不可取的，這樣失敗的例子也很多，例如河南某家酒業(yè)公司，獨辟蹊徑，開發(fā)富有個性的婚慶專用酒，該企業(yè)本想把婚宴團購用酒作為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的運作，但是沒多久不但市場沒有得到擴大，反而以前的老市場也丟掉了，最終使企業(yè)舉步艱難。

由于團購具有非常強的時效性，相對而言，就很難開展持續(xù)營銷活動，甚至很多團購，都成了一次性的交易。

因此，團購的長期持續(xù)開展存在很大的困難。

二、團購是一種“靠關系”營銷，存在不穩(wěn)定性

有人把團購營銷稱之為“關系營銷”，事實上團購不能算作真正意義上的“關系營銷”，本人則認為團購是一種“拉關系”的推銷，（至少目前團購狀況是這樣）。

團購在某種意義上就是一種賄賂推銷的行為，一些企業(yè)和商家在進行團購銷售時，采取種種手段，利用各種關系，與一些采購單位的領導和負責人建立關系然后進行交易，這其中不乏采取一些賄賂手段進行的。

所以，這種營銷存在著很大的風險和不穩(wěn)定性，有關系的領導或負責人在職在位，團購就能進行，一旦關系領導或負責人調(diào)離或不在職不在位，團購就可能到此為止，即便在進行，也很難持續(xù)性開展。

例如，筆者就認知一商戶，這個商戶代理是貴州茅臺鎮(zhèn)一個不知名的酒類產(chǎn)品，他有一個在某系統(tǒng)當領導的親戚，于是他就靠這個親戚專門為這個系統(tǒng)里的企業(yè)供應所謂的“福利酒”，每年能供貨額大概在200萬元左右，就這一關系其團購客戶就能養(yǎng)活一個公司運營，但后來這個商戶的親戚退出某系統(tǒng)的領導崗位，這個商戶的公司也因這個親戚的退出就很快倒閉啦。

因此說，團購存在不穩(wěn)定性，尤其是靠拉關系建立起來的團購客戶。

所以，無論企業(yè)和商家團購不是不可以做，而是不能把團購作為自己戰(zhàn)略渠道去運作，以避免由此帶來的風險。

三、團購售后無服務、缺少個性化

企業(yè)往往對團購客戶的售后服務意識比較淡薄，不像對待經(jīng)銷商客戶或終端客戶那樣小心、細致和溝通頻繁，對待團購客戶通常只是在節(jié)假日來臨時才會聯(lián)系，所以，售后服務之類的就更談不上了。

另外，由于企業(yè)把團購客戶看作是集體消費，所以服務的內(nèi)容共性的東西比較多，認為只要領導認為好，價格有優(yōu)勢、包裝不錯就可以了，而往往忽略個體消費需求和個性化的東西。

當然團購營銷是很難滿足個性化的需求，這也是團營銷的一個短板。

如筆者在服務一家酒類企業(yè)時遇到這樣一個典型案例，當時這家酒企與一家某公司經(jīng)理的關系不錯，于是就順利為這家企業(yè)提供近10萬元年終福利酒，但后來這個經(jīng)理告訴說他們有一些員工反映說這個酒質不好，喝后上頭特別快。

當時，認為這個經(jīng)理只是說說而已，也沒有當回事兒，可是到了第二年，再次向這個經(jīng)理推銷時，經(jīng)理說他們公司實行民主采購啦。

后來這個經(jīng)理說我們提供的酒由于去年反映較差，領導要求換一個牌子。

這或許是一種借口，但有一點可以說明就是售后服務沒有做好，尤其是個性化需求沒有得到滿足，假如酒企及時把那幾個反應不好喝的員工，作一個回訪和調(diào)查或許結果不是這樣。