一．白酒的招商政策

酒類代銷很難做，酒家會收很高的進場費，然后還會拖著貨款不付，直到酒家倒閉。

二．白酒招商的相關知識

1． （一） 招商引資可采用的辦法和做法 如果有的某一個投資客戶（即“投資甲方”）對投資乙方（即“引資方”）某一項目感興趣，在取得預可行性研究資料后提出進行實質性商談的建議，引資方應組成包括經濟、技術和法律專業人員的談判代表團，首席代表要有主管機關簽發的授權證書。

2．同時，要求對方提交企業注冊證件副本、談判代表團組成名單及首席代表的授權證書。 如果項目建成后的產品單一，技術比較簡單，投資規模不大，雙方一般可在預可行性研究的基礎上進行深入細致的實質性談判，澄清某些有待澄清的問題，就項目的投資方式、出資方式等方面取得共識后即可草簽協議，然后指派專人準備合同文本。

3． 如果項目內容比較復雜，投資規模大，建設周期比較長，雙方都要持十分慎重的態度，不可能在預可行性研究的基礎上經過談判作出決策，則應進一步做詳細的可行性研究，即正式的可行性研究。

4．按我國現行規定，可行性研究應包括十部分內容：總論；市場需求情況及擬建規模；資源、原材料、燃料及公用設施情況；廠址方案和建廠條件；設計方案；環境保護；生產組織、勞動定員和人員培訓（估計數）；投資估算和資金籌措；產品成本估算；經濟效果評價。

5．這樣的可行性研究涉及相當復雜的經濟技術問題，通常需要聘請專門的咨詢機構提供專業服務，而且需支付相應的費用。

6．因此，引資和有意投資的雙方在商定作可行性研究的時候，要就各自為此應承擔的義務（如提供資料、支付費用、參加人員等），聘請咨詢機構以及完成期限等問題協商一致，并簽署協議。

7． 取得可行性研究報告后，引資方要對其進行評估。評估主要著眼于三個方面：一是市場，即看項目投產后的產品是否有穩定的市場和比較樂觀的發展前景；二是技術，即鑒別將要采用的技術是否先進可靠；三是效益，要從微觀和宏觀兩方面來考察。

8．微觀方面，主要考察企業效益，即投資利潤率和投資回收期；宏觀方面，主要考察國民經濟效益和社會效益，即能對國家稅收有多大貢獻，能夠增加多少就業機會，能增加多少外匯收入，對相鄰經濟部門有何有利或不利影響以及對生態環境的有利或不利影響等。

9．同時，還應對效益指標做敏感性分析，主要是考察產品成本升降和市場價格變化對企業效益的影響及其承受能力。

10．面對比較復雜的新技術，為了作出比較準確的判斷，有時需要作試驗室甚至試驗工廠的實驗；如果投資方在其他地方設有同類工廠，也可要求進行實地考察。

11．當然，考察所需費用，應經雙方協商，公平合理地負擔。 為慎重計，在作可行性研究之前或同時，雙方應對對方的資信進行調查。

12．這一工作，可通過對方提供的資料，并委托外匯銀行或駐外使館的經濟、商務參贊處取得調查資料，進行考察。 在評估可行性研究報告的過程中，還應對項目可能遭遇的風險進行評估。

13．所謂風險，就是某種不確定性因素一旦出現，對項目產生的不利影響，諸如受政治、戰爭、金融等因素的影響，資金不能到位或匯率發生劇烈變化，國際市場能源、原材料或產品價格發生劇烈變化，進口設備或出口產品運輸途中遭遇海難，項目建設和運營過程中遭遇人力不可抗御的自然災害或人為破壞等等，都要考慮周到，提出防范措施，經雙方協商，明確各自為防范風險應承擔的義務和責任。

14． （二）尋求經銷商的招商引資做法分級發展經銷商 一個區域可以發展多個經銷商分銷商，按一個縣城來說最少以發展10以上的經銷商和分銷商。

15． 定出每個經銷商、分銷商每月銷售最少的銷量，10個經銷商就可以幫你銷售出一大批產品。總經銷商的支持：1）市場營銷支持：提供市場推廣文件體系，協助總經銷商制定區域市場推廣方案。

16．提供詳細的經銷商培訓資料等系列文件(如：《經銷商業務管理文件體系》、《經銷商內部管理文件體系》、《經銷商財務管理文件體系》、《經銷商業務促銷導購類文件體系》、《合同文件》和管理表格和記錄等)。

17． 2）產品宣傳資料：按提貨額的2%免費贈送產品宣傳頁和POP等。 3）售后服務：具體可參考《售后服務協議書》。

18． 4）年度返利：完成全年銷售任務后，可享受一定的年度返利。具體請參考《總經銷商協議書》。 5）嚴格的市場保護和監督，禁止串貨、壓價傾銷，規范市場運作，確保經銷商利益； 6）廣告支持：按總提貨額享受一定的廣告支持。

19．為確保廣告支持費落到實處，乙方必須憑廣告公司的發票及廣告樣板或相關照片與甲方結算。具體請參考《總經銷商協議書》。

20． 7）術支持：提供技術咨詢，不定期舉辦技術培訓。 8）提供統一的市場形象策劃。 9）支持經銷商參加各種公關活動，迅速提升品牌形象，促進銷售。

三．白酒招商政策有哪些？白酒招商該注意哪些？

1．2013年以來，五糧液添福酒發展品牌運營商，有三個新政，白酒招商的注意都是促使個性產品形成獨立的品牌價值、爭奪外部市場份額的。

2．一是嚴格界定包裝成本、白酒體成本、市場價格三者之間的關系。這就要求運營商利用五糧液添福酒的酒體優勢，給消費者真實的價值。

3．用品名、包裝來糊弄消費者、透支五糧液的品牌力，將越來越難了。二是合作門檻提高，迫使運營商大幅度提高品牌經營能力。

4．白酒招商每個條碼年銷售500萬的起點任務，高額的銷量保證金額度，迫使運營商認真做品牌、做市場，不能簡單地跟隨五糧液了。

5．我們看到，去年以來，一些以透支品牌為生的運營商，感到了銷售業績的壓力，開始物色職業經理人、組建團隊、深耕市場了。

6．他們要轉型。三是對買斷品牌的管理，開始深入。從2013年開始，五糧液集團開始關心每個買斷商的具體經營。

7．買斷品牌的市場 定位、品牌架構、品牌年度推廣費用、品牌成長規劃，都要事先送酒廠審核。首先是與母品牌區隔：包裝、品名“長得像五糧液的”一律不許通過；其次是子品牌之 間區隔，各自獨立的品牌價值、去爭奪其他企業的市場。

四．最常用的白酒招商方式有哪些？

1．經銷商的誠信。經銷商的誠信不只是對企業有一定的影響，同時對下游的批發商以及網絡的建設等方面都起到至關重要的作用。

2．企業的運作以及對某一個產品的運作都是長線運作，一個市場的建立不是一天兩天的事情，企業要想長期占有某一個市場，經銷商必須誠信。

3．如果經銷商的誠信出了問題，就會影響到下游批發商和整個銷售網絡，也就會危及企業的產品銷售工作。 經銷商的實力。

4．資金實力是經銷商的基礎能力，一個經銷商的資金實力可以不是非常大，但在運作時有過人之處，那么，在后期的銷售過程中，這樣的經銷商就可以由資金的弱勢變為強勢。

五．白酒招商的具體流程是怎樣的?

1．白酒招商首先需要找一家適合自己做的白酒公司，然后進行選址，店鋪裝修。選擇一家好的公司會事半功倍。湟金夢是做醬香型白酒的廠家，流程和模式都很規范。

六．中小型白酒企業怎樣進行招商?

中國小企業白酒招商湟金夢酒業做得好不錯，可以借鑒一下

七．白酒怎么招商，流程是什么？

1．轉載一篇文章提供參考！希望有所幫助。建立信任的過程我們經常說招商是一個系統的工程，招商的途徑、方式、方法、人員培訓、經銷商選擇標準、談判，招商成功如何協銷等等，都屬于招商的范疇，這些都是需要靈活運用的東西，市場（八部營銷策劃公司）本來就是動態的，我們對于營銷的方法也不可能墨守成規！

2．在八部營銷看來，招商工作的本質其實是人與人彼此信任的過程！從第一次見面或者電話溝通，判斷有沒有需求或者值不值得跟蹤下去；到第二次的較深入的了解，在第一次的基礎之上聊一些以往的操作產品之類的話題，通過談話，了解該經銷商的性格特點、企業狀況、特點等等，判斷經銷商綜合實力及是否適合企業產品；第三次溝通可能就是更深入的溝通了，通過前兩次的談話，在情感上距離拉近不少，通過招商人員的專業展示，就經銷商的特點，帶著針對經銷商的營銷方案去談。

3．這樣一步步的拉近和經銷商之間的距離，推進招商成功的步伐！就好像我們平常認識陌生人第一次肯定會問“你好，請問您是吳總嗎？

4．我是XXX，是做。。。。的”；第二次再溝通就親近許多了，“吳總你好，我是XXX啊，最近怎么樣？”；第三次就完全是一個熟人的姿態了，“吳哥，在哪兒呢？

5．找你聊聊，我這兩天一直在咱們市場跑，了解了一下咱們公司代理的產品和您的渠道，并且到終端看了看，我發現咱們的產品線不全啊，咱們公司的市場人均消費能力比較強，XXX價位的產品在咱們的渠道里應該也能跑一些量，不過咱們沒產品啊，我們公司的。

6．。。產品怎樣怎樣。。。，咱們這樣那樣做，機會應該不小，干他一把？；人和人的信任的建立是需要時間的，這是客觀因素；除了時間之外，還需要我們講求策略一步一步耐心的推進，交淺言深或者原地打轉不進階都是大忌，在彼此信任的過程中，需要招商人員展示個人的專業能力和個人魅力，這是取得信任促成合作的主觀因素。

7．“挑”與“選”判斷區域招商要找重點，所謂的重點就是那些符合公司產品的經銷商，標準很多，八部營銷認為最重的是：該經銷商渠道是否適合企業產品；別把茅臺放到農村小賣部，別把老村長放到星級賓館；經銷商是否銳意進取，從事行業多年的坐商雖然渠道資源比較廣，資金實力比較強，但正因如此，對于中小企業來說，你的產品絕對不會是他的主推產品，更多的時候是待在該經銷商的倉庫里；對于中小企業來說，行動力較強的新銳經銷商可能更合適一點，哪怕他的實力一般，需要咱們企業多扶持，但相對來說他對產品熱賣的渴望比企業還要強，行動力更強，對企業的回報也會更大一些。

8．招商人員負責的區域市場，一定要有選擇，一次肯能選不準，要知道取舍，要懂得放棄?！皵硰娢彝耍瑪橙跷揖鸵M”！

9．長豐縣沒有機會，我可以去肥西縣；宣城消費比較固定，那我就去肥東縣，去上派。在最短的時間內找到最有可能突破的市場，以此為基點，再向其他市場滲透。

10．一開始就選擇一個難突的市場，悶頭苦干，浪費的就不僅僅是時間了，還浪費了企業的運營費用和領導對你的信任！

11．當然，任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，相對地說，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們招商的入手處。

12．你不是在縣城消費氛圍強，餐飲終端做的好嗎？沒關系，我去農村。你不是政府團購搞的好嗎？沒關系，我做婚宴，我做其他渠道！

13．市場機會是很多的，完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的，至少八部營銷是沒看到。沒做好，并不代表是做不好！

14．“掌控”和“放棄”衡量 以前的白酒企業在招商上多采用區域總經銷的模式，即使現在，一些實力較差的企業也是這樣，反正我產品是給你了，你看著辦吧。

15．而有的則自己設辦事處，實行小片區經銷，即根據渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業的利潤差價較為豐厚，所以竄貨的現象時有發生。

16．因此，銷售經理就要做好區域市場內的整體布局，如兩家經銷商之間渠道盡量不要重疊，區域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經銷商之間斗價、殺價競爭。

17．還有經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先(八部營銷策劃公司）在經銷商選擇上做好預防。

18． 一個區域是選擇一個分銷商好，還是兩個好，這個要根據市場的實際需要來選擇，并且充分考慮區域總經銷商的意見。

19． 在渠道的選擇上面，那些覆蓋多渠道的經銷商通常是最理想的。如果所選擇的經銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經銷商了。

20．招商工作，除了找經銷商，還要學會在必要的時候放棄經銷商，招商人員經過千辛萬苦談好了經銷商，但經銷商做不好，達不到公司要求怎么辦？

21．一個就是需要招商人員在前期的“重點”選擇上多觀察多思考外，另外就是在工作中多多留意，發掘第二經銷商的人選，甚至可以是前一個經銷商分銷體系當中的二級經銷商！

22．這樣，一旦經銷商發生問題，第二個經銷商馬上就能頂上去，雖然看起來有些不人道，但市場的穩定和持續性必須保證！

23． 八部營銷至始至終認為要做好白酒招商，不是做幾期廣告，參加幾次招商會，發一些資料就能解決的，最終的工作還是人與人的工作，還是需要我們的招商人員去一步一步推進。

24．所以，優秀的銷售人才是我們企業發展的根本。在日常工作中，企業要建立并且保持人才的培養機制，給他們合理的生存、上升空間。

八．為什么白酒招商這么難

1．糾正幾個小失誤:一：白酒講究是品質、口感：比如：醬香型白酒：酒色微黃而透明，醬香、焦香、糊香配合諧調，口味細膩、優雅，空杯留香持久。

2．以茅臺酒、郎酒、武陵酒為代表。 濃香型白酒：窖香濃郁，口味豐滿，入口綿甜干凈，純正。如以瀘州特曲、五糧液、劍南春、全興大曲、沱牌曲酒為代表的四川派，以洋河、雙溝、古井、宋河糧液為代表的純濃派。

3． 清香型白酒：酒色清亮透明，口味特別凈，清香純正，后味很甜。以汾酒、黃鶴樓酒和寶豐酒為代表。 米香型白酒：口味柔和，蜜香清雅，入口綿甜，后味怡暢。

4．以桂林三花酒為代表。 鳳香型白酒：無色透明，醇香秀雅，醇厚豐滿，甘潤挺爽，諸味協調，尾凈悠長。如西鳳酒。

5． 董香型白酒：清澈透明，藥香舒適，香氣典雅，酸度較高，后味較長。如貴州董酒。 豉香型白酒：玉潔冰清，豉香獨特，醇和甘滑，余味爽凈。

6．如廣東玉冰燒酒。 芝麻香型白酒：芝麻香突出，幽雅細膩，甘爽協調，尾凈具有芝麻香特有風格。如山東景芝白干酒。

7． 特型白酒：酒色清亮，酒香芬芳，酒味純正，酒體柔和，諸味協調，香味悠長。以江西四特酒為代表。 兼香型白酒：目前國內有兩種類型醬中帶濃型，表現為芳香，舒適，細膩豐滿，醬濃協調，余味爽凈悠長；如湖北白云邊酒。

8．濃中帶醬型，主要表現在濃香帶醬香，諸味協調，口味細膩，余味爽凈。二：價值與品牌力是相互支撐：茅臺品牌能支撐十幾萬一瓶的；五糧液品牌能支撐萬元左右一瓶；而無名氣的好酒，你用什么衡量它的市場價值？

9．如果你能回答：那你的招商也就容易。三：知名度及美譽度問題感一個“快”了得，心急吃不了熱豆腐。茅臺、五糧液品牌也非幾個春秋就能打造的；看看他取得獎項，還不是一步步穩健的、踏實的走來；新秀：洋河藍色經典。

10．說快，業內稱贊為白酒里的黑馬，也是用近九年的時間；郎酒也是一樣。四:回過頭說招商白酒招商對于業務員來說，品牌好點，好說。

11． 好品牌選優質客戶;(官商\公檢法四套班子的領導)品牌次點，還好說，二線品牌選次優質客戶，(當地有實力的快速消費品的配送商:做奶\啤酒\可樂\綠茶的};五:規律好品牌--官商(廠商投入更少\事情好干)--經銷商不用推廣;何愁央視區區廣告;領導一句好話;央視也要賞臉三分;二線品牌-有實力\背景(廠商投入不少\事情不少干)--經銷商稍加推廣;廠家在央視大力度運作;廣告上:二線品牌力度最大;花費最多，相對產出比，也是客觀的;六:自己實在不好能的，自行思索，早日解脫!

九．業務洽談在白酒招商中的要點有哪些？

1．我們常說，業務人員要有一付好口才，要能說會道。事實上，業務洽談的重點不在于“談”，而在于制造良好的氛圍和給予客戶完全信任的感覺，很多時候，傾聽更重要。

2．在白酒招商洽談進行時，尊重客戶的談話，在傾聽的過程中分析客戶的心理，隨時記錄客戶談話的要點，此時，謙虛和非常重視客戶的態度會為你加分。

3．白酒招商計劃進行前，對于重要的客戶，提前預約他的時間，是顯示出對他充分的尊重。另外，正式的時間和正式的場合可以自然地凸顯此次業務洽談的重要性，這一點，雙方一定會感受到。

4．開始談話時，不妨以輕松有趣的話題開頭，可以就某一件事請教、征求對方意見，想辦法打開客戶的話匣子，為業務洽談制造輕松愉快的氣氛。

5．在正式的交談中，如果需要在客戶面前陳述自己的觀點時，最好用征求意見的方式，用如“我的看法對嗎？”或“對不起，我能不能談點看法”之類的禮貌用語。

6．如果需要給客戶講大道理，羅列理由，最好采用典型案例或講故事的辦法，側面讓客戶非常輕松和發自內心地接受你的觀點和建議。

7．不管是業務洽談還是其他商務談判，目的都只有一個，那就是讓對方接受你的說法。據理力爭沒有錯，但是太過直接會讓人反感，導致談話無法繼續進行。

8．要想取得圓滿成功，道路只有一條，那就是站在客戶的利益角度說話，真誠地去為客戶想辦法。當公司利益和客戶利益發生沖突時你必須公正地、原則地給客戶善意的提醒和科學合理的解釋。

9．像一個顧問一樣，既有非常專業的知識，同時又專心地為他服務，這樣的朋友，誰不喜歡呢。做了非常全面的準備，帶著期望進行的洽談，如果沒有取得預期的成功，會讓人感到沮喪，但是千萬不能在客戶面前表現出急躁或者不耐煩，相反，要非常友好的提出一個問題，留下一個念想，為下一次進一步洽談埋下伏筆，打下基礎。

10．當然，在白酒招商方案的進行中，道理不是死的，而是面對不同的客戶，業務員在很多戰略性和技術性的問題上會有不同的發揮，貴海酒在這方面有很多成功的業務洽談案例值得我們學習和借鑒，據傳，貴海酒成功的法則只有一條：做最謙遜的專家。

十．怎么做好白酒的招商工作

1．由于不知道你的產品信息只能信口的隨便說倆句希望對你能有幫助，想要快速在一個區域找到經銷商，那就從現有區域內的經銷商進行篩選，找2到3家去拜訪，有朋友介紹那是最好了，但后期這類經銷商都不是很好指揮的，你的產品做的好壞只能看運氣了！

2．再一種就是找一個不是這個行業的人來做，一般都是有錢但是沒有做過酒，這類經銷商完全聽你的指揮，市場的運作能夠按部就班的進行，經銷商的積極性也比較高往往會有不錯的市場反應。